Hace menos de 15 años, pocos de nosotros sabíamos acerca de la influencia de las emociones, pero ahora el poder de su influencia se ha convertido en un lugar común, debido principalmente al psicólogo Daniel Goulmanu. En su opinión, las personas que tienen la inteligencia emocional, son capaces de:
- La captura de sus sentimientos y los de los demás
- Lograr entender cómo estos sentimientos afectan su forma de pensar
- Cuestionar con la base de esta información para obtener mejores resultados
- Manejar las emociones de manera efectiva, moderar o la intensificación de ellos, en función de sus objetivos.
El mundo de los negocios rápidamente ha adoptado el concepto de inteligencia emocional y se comenzó a considerar que la preparación del personal de gestión, la formación de habilidades de trabajo en equipo y la gestión de personas son esenciales. Sin embargo, el arte de la negociación, por extraño que parezca, no lo pensó casi nadie.
La esencia del asunto tras las negociaciones
Hay gente como Donald Dell, que dan la impresión de ser negociadores nacidos para la materia. Y hay personas que han dado todo y no les ha sido es tan fácil como a Dell. Sin embargo, aprender a mantener la calma y la compostura en las negociaciones es posible, aunque no fácil. Para ello se han dedicado a hacer investigaciones. En las conversaciones de la situación, las personas reaccionan de diferentes maneras, todo depende no sólo de los temperamentos, sino también de las circunstancias. Sin embargo, nuestro análisis muestra que una gran cantidad también depende de qué tipo de imagen de las negociaciones “se sientan” en la mente del hombre. A menudo, este modelo funciona incluso inconscientemente, de las profundidades, sin el deseo de su dueño.
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Como parte de la investigación, que todavía está en curso, hemos entrevistado a fondo 20 negociadores experimentados para averiguar qué pensamientos y sentimientos hace que sea exitoso el proceso de negociación. La mayoría de nuestros sujetos, directivos con al menos diez años de experiencia; han aprendido a mantener la calma y la compostura en las negociaciones tanto como sea posible. Se utilizó la metodología ZMET, desarrollada por un profesor de la Harvard Business School, el fundador de Olsen Zaltman Associates Gerald Saltman. Zaltman, ya que sus colegas están convencidos de que todo lo que pensamos, en primer lugar, son imágenes y las palabras y que para revelar la “estructura profunda” de pensamiento, ZMET explora las imágenes metafóricas que la gente elige y luego comienza a describir con palabras.
Dos semanas antes de la entrevista, se pidió a los sujetos que eligan entre seis y ocho cuadros, que se asocian con un aspecto particular de la negociación. Se podría copiar las ilustraciones de revistas y libros, o incluso dibujar algo por sí mismos. Cuando nos encontramos a sí mismos, la prueba explica por qué eligieron una imagen en particular; sus historias estaban llenas de emociones. Al final de la entrevista, se les ofreció que pudieran hacer cada una de sus imágenes un collage que simboliza sus pensamientos y sentimientos asociados con las negociaciones en su conjunto.
Todas estas personas causaron fuertes negociaciones y emociones en el conflicto. No generaron el miedo Chris Robbins, y nadie se inspiró en ellos como Donald Dell, pero incluso en el habla de los que en proceso les parece un placer, se deslizan expresiones como “caminar sobre un alambre”, “trampa peligrosa”, “viaje hasta”, “aprovechar”. Este experimento describió las negociaciones como un proceso agotador, pero lograron encontrar cosas positivas en ella.
[su_quote cite=”John F. Kennedy”]”Nunca negociemos desde el temor y nunca temamos negociar”[/su_quote]
