Llegamos a la tercera forma de generar el primer contacto con los clientes, la presentación telefónica. Este Post es parte de las entradas enfocadas a resaltar la importancia de la fase previa en las ventas, recordemos que esa fase previa no es más que el tiempo que transcurre entre el primer contacto con el cliente y la puesta en práctica de las estrategias de venta.
Anteriormente hemos hablado de dos formas de generar el primer contacto y que son:
- Visita personal: se realiza mediante reuniones o citas con clientes potenciales; puede ser personalizada o agrupar a un conjunto de clientes. Se busca como estrategia de ventas debido a que nos da la capacidad de llegar a más clientes. Además esto les hace sentir importantes ya que somos nosotros los que estamos generando el primer contacto.
- Presentación por medio de referencias: esta estrategia se lleva a cabo cuando existen clientes satisfechos que divulgan sus opiniones sobre nuestro servicio y que tienen personas con las mismas necesidades que pueden requerir nuestra atención.
Presentación telefónica
La presentación telefónica es un modelo muy utilizado como estrategia para generar el primer contacto con clientes. Consiste en determinar un grupo potencial de clientes en una zona determinada y proceder a llamarles para investigar quienes son los clientes más prometedores para la empresa y así proceder con las estrategias de venta. En estas llamadas el operador debe estar muy atento a las señales que dé el cliente sobre sus necesidades.
Normalmente, los clientes potenciales que son cuestionados sobre sus necesidades dejan entrever de manera sublime sus preferencias. Esto debe ser muy importante para el operador, ya que nos dará pistas de cómo tratar con ese cliente.
Es fundamental al poner en práctica esta forma de generar el primer contacto que no seamos molestos o muy incisivos con nuestras preguntas, ya que eso puede generar un descontento y molestia en el cliente lo que sería fatal en una venta.
Esta es la forma de generar un primer contacto con los clientes potenciales mediante la presentación telefónica. En el próximo Post hablaremos de la cuarta forma de hacerlo, la presentación por correo electrónico.
