Hasta hace poco, la literatura sobre las negociaciones consideraba inexistente cualquier emoción, y colocaban la rabia o el miedo como un obstáculo para la consecución de un acuerdo constructivo.
Los clásicos del género: el libro “El camino al acuerdo, o negociaciones sin conocer la derrota” de Roger Fisher, William Ury y Bruce Patton. Los autores repiten persistentemente a los lectores: “la gente, por separado, el problema, por separado”, como si los negociadores no eran simples mortales de carne y hueso, y no fueran perturbados, como si se tratase de Spock de la serie de televisión “Star Trek”.
Por supuesto, las negociaciones deben ser cuidadosamente preparadas. Antes de sentarse en la mesa de negociación, es necesario calcular todo y explorar el mercado. Y también para desarrollar un plan de respaldo en caso de que algo vaya mal. En todo esto tiene que privar el sentido común.
Hasta hace poco, en la literatura sobre las negociaciones no estaban consideradas las emociones, desde la rabia hasta el miedo, eran vistas como un obstáculo para la consecución de un acuerdo constructivo
Pero esto es sólo la mitad de la batalla. En realidad, en las transacciones y la resolución de disputas, se nota fuertemente la influencia de las emociones. Si usted aprende a comprenderlas, para canalizar e interpretarlas, puede maniobrar con habilidad para adaptarse a los cambios del entorno y atraer a su lado a otras personas. Y si se pisa accidentalmente, las negociaciones pueden tomar un giro no deseado.
Cada uno de los co-autores de “Formas de acuerdo” escribió un libro sobre tal o cual aspecto de la manifestación de los sentimientos. Sobre la aprobación de la modificación de que las conversaciones, como el cálculo frío de un producto, es una forma nueva para la comprensión mucho más avanzada de la naturaleza de este fenómeno. Todo lo que importa a la gente puede causar sensaciones fuertes. Una llamada de la “gente” por separado y el problema “por separado” además de imposible, no es deseable.
La teoría detrás de la negociación de la neurociencia y la psicología, muestra que los sentimientos juegan un papel positivo en la toma de decisiones, la creatividad, y el establecimiento de las relaciones. El neurocientífico Antonio Damasio ha demostrado que las personas que han dañado el (“emocional”) hemisferio derecho del cerebro, se les hace muy difícil tomar decisiones. La razón es que las emociones muestran que es importante y permiten mirar la materia, sin empantanarse en detalles.
Y la construcción de relaciones en su mayor parte se lleva a cabo de forma no verbal, a nivel subconsciente. Los investigadores de marketing han creado un “Sociómetro”, un dispositivo del tamaño de un teléfono inteligente que capta la fuerza y la altura de la voz y la velocidad del habla, la evaluación de la dinámica de la relación del acelerómetro incorporado que supervisa los movimientos del cuerpo, y los rayos infrarrojos que se registran, si la gente se miran entre sí.
Pentland y su colega de la Sloan School of Management, Jared Kurhan, estudiaron las mediciones de varios pares de sujetos, pretendiendo negociar. El uso del dispositivo, permitió a los investigadores que fueran capaces de predecir con gran exactitud, que se acoplaba en el extremo y cuándo se llega a un acuerdo, e incluso algunos de ellos llegarán a ser creativos y aprovecharrán los beneficios de las nuevas negociaciones.
La conclusión es clara. Para convertirse en un gerente excepcional, empleado avanzado o un negociador experto, usted debe aprender a escuchar a sus propios sentimientos y a tener un impacto positivo en las emociones de otras personas.
Hace menos de 15 años, pocos de nosotros sabíamos acerca de la influencia de las emociones, pero ahora el poder de su influencia se ha convertido en un lugar común, debido principalmente al psicólogo Daniel Goulmanu. En su opinión, las personas que tienen la inteligencia emocional, son capaces de:
- La captura de sus sentimientos y los de los demás
- Lograr entender cómo estos sentimientos afectan su forma de pensar
- Cuestionar con la base de esta información para obtener mejores resultados
- Manejar las emociones de manera efectiva, moderar o la intensificación de ellos, en función de sus objetivos.
El mundo de los negocios rápidamente ha adoptado el concepto de inteligencia emocional y se comenzó a considerar que la preparación del personal de gestión, la formación de habilidades de trabajo en equipo y la gestión de personas son esenciales. Sin embargo, el arte de la negociación, por extraño que parezca, no lo pensó casi nadie.
La esencia del asunto tras las negociaciones
Hay gente como Donald Dell, que dan la impresión de ser negociadores nacidos para la materia. Y hay personas que han dado todo y no les ha sido es tan fácil como a Dell. Sin embargo, aprender a mantener la calma y la compostura en las negociaciones es posible, aunque no fácil. Para ello se han dedicado a hacer investigaciones. En las conversaciones de la situación, las personas reaccionan de diferentes maneras, todo depende no sólo de los temperamentos, sino también de las circunstancias. Sin embargo, nuestro análisis muestra que una gran cantidad también depende de qué tipo de imagen de las negociaciones “se sientan” en la mente del hombre. A menudo, este modelo funciona incluso inconscientemente, de las profundidades, sin el deseo de su dueño.
Como parte de la investigación, que todavía está en curso, hemos entrevistado a fondo 20 negociadores experimentados para averiguar qué pensamientos y sentimientos hace que sea exitoso el proceso de negociación. La mayoría de nuestros sujetos, directivos con al menos diez años de experiencia; han aprendido a mantener la calma y la compostura en las negociaciones tanto como sea posible. Se utilizó la metodología ZMET, desarrollada por un profesor de la Harvard Business School, el fundador de Olsen Zaltman Associates Gerald Saltman. Zaltman, ya que sus colegas están convencidos de que todo lo que pensamos, en primer lugar, son imágenes y las palabras y que para revelar la “estructura profunda” de pensamiento, ZMET explora las imágenes metafóricas que la gente elige y luego comienza a describir con palabras.
Dos semanas antes de la entrevista, se pidió a los sujetos que eligan entre seis y ocho cuadros, que se asocian con un aspecto particular de la negociación. Se podría copiar las ilustraciones de revistas y libros, o incluso dibujar algo por sí mismos. Cuando nos encontramos a sí mismos, la prueba explica por qué eligieron una imagen en particular; sus historias estaban llenas de emociones. Al final de la entrevista, se les ofreció que pudieran hacer cada una de sus imágenes un collage que simboliza sus pensamientos y sentimientos asociados con las negociaciones en su conjunto.
Todas estas personas causaron fuertes negociaciones y emociones en el conflicto. No generaron el miedo Chris Robbins, y nadie se inspiró en ellos como Donald Dell, pero incluso en el habla de los que en proceso les parece un placer, se deslizan expresiones como “caminar sobre un alambre”, “trampa peligrosa”, “viaje hasta”, “aprovechar”. Este experimento describió las negociaciones como un proceso agotador, pero lograron encontrar cosas positivas en ella.
