Los resultados de un experimento llevado a cabo recientemente por Alison Brooks y Maurice Schweitzer de la Universidad de Pennsylvania demuestran que al pedir a los sujetos qué tipo de emociones que están experimentando durante las negociaciones sobre la compra de un aumento de coche o de pago, los investigadores a menudo oyen en respuesta: «Alarma». Para entender cómo este sentimiento afecta al resultado del caso, incluyeron una banda sonora de «nervioso» a «Psicosis» de Hitchcock, y extractos de la «Water Music» de Handel. A continuación, se formó un par de representantes de los dos grupos y se les pidió que comenzaran a «jugar en las negociaciones», usando el sistema de mensajería instantánea.
[su_quote cite=»Somers White»] «Haz lo posible por conocer a quién has de enfrentar. No te sientes nunca a tratar con un extraño»[/su_quote]
El experimento dio grandes resultados. Como Brooks y Schweitzer dicen que si nosotros tenemos emociones provocadas por el estímulo temporal, están afectan negativamente a la marcha de las negociaciones y sus resultados, ya que el impacto es mucho más poderoso que la emoción en la vida real. De hecho, las personas que manejan las negociaciones de estrés asociado obedecen a tres razones.
La primera razón: la incapacidad de controlar la situación. Usted está entrando en negociaciones para resolver el problema, que no se pueden resolver de forma unilateral. Y cada uno de los negociadores de su oponente ve un obstáculo.
La segunda razón: la imprevisibilidad. Cada participante en las conversaciones se enfrenta constantemente con las incertidumbres, y esta es una poderosa fuente de estrés. Es imposible predecir cómo se comportarán los socios: están dispuestos a cooperar, o a interponerse en su camino. Y las circunstancias de las negociaciones en cualquier momento pueden cambiar. La gente como Donald Della dice: «Yo vivo para momentos como este», sin embargo, muchas contingencias son alarmantes.
La tercera razón: la falta de información sobre el negociador. Después de la finalización de las negociaciones puede abrumar una lluvia de dudas. Incluso si se llega a un acuerdo, ¿Dónde está la garantía de que era imposible de lograr concesiones adicionales? Y puede que, por el contrario, ¿El exceso de celo ponga en peligro las relaciones importantes? Casi todos los encuestados dudaron de su propio profesionalismo y se sienten inseguros. La falta de respuesta a su trabajo hizo que los destellos de la duda llegaran de nuevo.
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Literalmente, todos los entrevistados, indicaron que la idea de las negociaciones está muy lejos de la verdad, a veces muy desagradable. Estas personas apoyan la idea del beneficio mutuo, pero temían que la negociación desesperada reducirá todo a la nada. Las imágenes, que traen, y sus metáforas verbales estuvieron presentes, entre otros, como cocodrilos y otros depredadores que acechan esperando a su presa. Cuando se les explicaron sus imágenes simbólicas, una sensación de inseguridad y temor a ser absorbida estalló en el lugar.
En general, tratar con las emociones fuertes y conflictivas tiene momentos difíciles. Esto siempre tiende a buscar un compromiso. Según Zaltmana y sus colegas negociadores caer emocionalmente es mucho más difícil que los miembros de otras profesiones que estudiaron anteriormente el caso.
