Continuamos resaltando la importancia de la fase previa en una venta, y para ello; nos adentramos un poco más en las formas de generar un primer contacto con nuestros clientes. Recordemos que estas estrategias se utilizan en casos en los que el cliente no se acerca a nosotros y la idea es captar nuevos clientes llegando a ellos. El día de hoy hablaremos sobre la presentación mediante referencias.
En el Post anterior hablábamos de las visitas personales, ya sea en forma de reunión cita o cualquier encuentro. La visita personal es una herramienta muy utilizada, ya que brida la ventaja de hacer sentir importante al cliente; debido a que somos nosotros los que nos acercaremos a él y le escucharemos.
¿Cómo funciona la presentación mediante referencias?
La presentación mediante referencias es una estrategia utilizada en casos en los que ya tenemos clientes satisfechos. Estos clientes contarán a sus contactos el buen trato y servicio recibido y si esos contactos necesitan el mismo servicio o producto, se puede pactar una reunión en donde el primer cliente sirva de enlace para generar el primer contacto.
Ya en principio, tenemos la ventaja de que el primero es un cliente satisfecho y que conoce nuestro trabajo. Esto permitirá al cliente potencial confiar un poco aún sin conocernos bien. Estos primeros contactos por medio de terceros pueden llevarse a cabo de tres maneras:
Presentación personal
En este tipo de presentación se encuentran presentes las tres partes (vendedor, cliente satisfecho y cliente potencial), siendo el cliente satisfecho quien inicia el encuentro y presenta a las otras dos partes.
Carta de presentación
En esta el cliente satisfecho redacta una carta en la cual explica la situación o necesidad del cliente potencial y nos insta a generar ese primer contacto por vía digital para pactar un encuentro.
Vía telefónica
En principio el cliente satisfecho puede contactarnos y avisar de que un conocido suyo requiere nuestros servicios. En este punto nos pondrá en contacto con el que será nuestro cliente potencial y se pactará el encuentro.
Esta es la forma de generar un primer contacto mediante una presentación por referencias. En el próximo Post hablaremos de la presentación telefónica con nuestros potenciales clientes.
