Como entablar una conversación con un cliente

Buscar público objetivo se lleva a cabo mejor si partimos del principio de grande a pequeño. Es decir, primero tomamos un grupo suficientemente grande de personas y se luego estrecha a su situación particular. Por ejemplo, tenemos la intención de ofrecer un producto a los automovilistas.

Este es un concepto muy amplio. Se estrecha hacia abajo, determinan los automovilistas que son importantes para nosotros: los propietarios de automóviles o camiones, que marca de coche es mejor para nosotros, tal vez vamos a estar interesados en la experiencia profesional de los conductores, su riqueza, la edad, el sexo y así sucesivamente. Como resultado, nuestra investigación se estrecha con indecentes cientos de millones a decenas de miles de forma muy tangible.

A continuación, nos damos cuenta de dónde se pueden encontrar estas personas, para entrevistarlos a ellos. Esto puede ser desde aparcamientos cerca de los centros de oficinas, restaurantes, centros comerciales, cooperativas de garajes. Si hay un entendimiento de que cualquier parte de la salida de la consulta seleccionada es  problemática, a continuación, deje para más tarde e ir a aquellos que son más fáciles de encontrar. Tal vez los ciudadanos difíciles que no necesitan algo sería suficiente para que la información recibida de otras fuentes se valide.

Estudios de casos: el servicio de reservas de excursiones

Para hacerlo más claro, aquí llevamos una versión abreviada de un par de ejemplos que se han puesto en práctica. Aquí, por ejemplo, el proyecto de auto-servicio de reservas de excursiones. Las siguientes hipótesis se han propuesto:

  1. Las personas se sienten incómoda pasando el tiempo en solicitar un viaje a una agencia de viajes.
  2. La gente tiene miedo de que los precios para los viajes están cambiando todos los días.

Estudio de caso: el servicio de buscar tutores

Como segundo ejemplo, considere un proyecto de servicio para buscar tutores. Las siguientes hipótesis se han propuesto:

  1. Es difícil encontrar un tutor de la calidad en las inmediaciones.
  2. No hay manera de monitorear y evaluar su desempeño.
  3. Una gran cantidad de tiempo que se gasta en el camino hacia el tutor indicado.
  4. Existe una preocupación para dejar un extraño en casa.

Todo esto influye drásticamente en las posibles preguntas que debemos abordar para cada caso, pues no existe forma de medir los resultados esperados al momento de la contratación del servicio. Sin embargo, si enfocamos nuestra visión en preguntar por qué necesitan estos servicios y cómo han llegado hasta ellos, usted encontrará una visión por parte de los clientes con el fin de descubrir sus necesidades pasadas y por ende, adaptar su producto a las soluciones que debe ofrecer para su futuro.

El principio del éxito para estos casos radica en aprender a escuchar lo que el cliente demanda e ir moldeando su propuesta en base a esto. Para ello, deberá estar en contacto directo con la gente en la permanente búsqueda de soluciones.

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