En la entrada anterior, hablábamos de la importancia que tiene la fase previa en una venta. La fase previa no es más que ese momento que transcurre entre el primer contacto con el cliente y la puesta en práctica de las estrategias de venta. Este período incluye un análisis detallado de las preferencias y deseos del cliente; lo que nos permitirá enfocar de mejor manera la venta y enfocarnos en lo que el cliente quiere. Por ello tenemos que estudiar la mejor forma de dar ese contacto inicial, y en esta entrada te hablaremos de la visita personal.
En ese Post anterior te mostrábamos que existen tres formas principales de generar el primer contacto con un cliente; por supuesto, cuando este no viene a nosotros y tenemos que buscarlo. Algunas empresas o negocios suelen pactar citas con sus potenciales clientes mediante terceros; o invitar a reuniones donde se ofrecen sus servicios. Sea cual sea el caso, es importante dar la mejor primera impresión posible por lo que todo debe ser planeado con anterioridad.
Importancia de la visita personal
Ya de entrada, realizar una visita personal a los clientes potenciales, ya sea en reuniones, citas o cualquier forma; nos brinda una ventaja enorme y es la de hacer sentir importante a nuestro cliente potencial. El hecho de que hayamos pactado nosotros la reunión le hará sentir que será escuchado.
Es por esto que debemos ser cuidadosos con nuestro trato hacia los clientes, y para ello debemos estudiar posibles preguntas y dudas que estos puedan tener. Con esto no se busca generar conversaciones robóticas y con respuestas programadas, todo lo contrario, se busca tener un manejo del tema para poder generar conversaciones amenas donde se demuestre seguridad y firmeza al realizar afirmaciones sobre los productos y servicios ofrecidos.
Debes recordar que uno de los puntos más importantes en la visita personal es la presentación personal. Es necesario vestir adecuado para la ocasión y esto dependerá del tipo de encuentro pautado; esto quiere decir que si es una reunión deberá ser formal y en otro caso adecuar la vestimenta.
¿Qué debes tomar en cuenta en una visita personal?
Son varios los aspectos en los que debes enfocarte al realizar una vista personal, pero lo más importante es estudiar el comportamiento del cliente. ¿Cuándo se siente cómodo y de acuerdo? ¿Cuándo difiere de lo que proponemos? ¿Cómo reacciona ante preguntas específicas?, todo esto nos dará pistas de las preferencias del cliente, con lo que podremos enfocar nuestra
