El ideal del marketing (1ra Parte)

¿A quién pertenece el cliente? esto asegura en su libro «El marketing perfecta» («Cambiando su estrategia de productos a los clientes») el profesor de la Escuela de Negocios Richard Ivey , Neeraj Davar. Davar ha trabajado con compañías globales que participan en proyectos de BMW, HSBC, Microsoft, Cadbury, L’Oreal, y McCain Foods en tres continentes y llegó a la conclusión de que muchas empresas todavía construyen su negocio en torno a un producto, sin fijarse en el desarrollo necesario para centrarse en el consumidor.

Centrándose en el producto como estrategia

Tradicionalmente, las empresas están buscando una ventaja competitiva en el nivel de producto, es decir, en la parte de la cadena de valor, que se refiere a la producción y el producto. Pero el mundo está cambiando rápidamente. La historia conoce muchos ejemplos de cuando las ventajas competitivas únicas se hacen obsoletas. Infosys terminó cuando otras empresas como Accenture e IBM comenzaron a reclutar masivamente personal en la India. (Para el año 2009, el estado de la India de IBM tenía más ingenieros que los EE.UU., y en 2013 prácticamente eliminó las ventajas competitivas de sus competidores indios.)

Dominada por los últimos 250 años, el acercamiento a la rápida evolución del modelo post-industrial a nivel del consumidor. Bajo este modelo, el valor del cliente se crea en el curso de la interacción con los clientes, las ventajas competitivas están en el mercado abierto, y los mayores costos asociados con la participación de las necesidades y los clientes de retención.

Determinar los costos y riesgos de los consumidores

Lo mejor que puede hacer para construir una ventaja competitiva a nivel del consumidor es averiguar si existen incongruencias en la superficie de los puntos dolorosos en las áreas de su interacción con ellos. Comience por formular las siguientes tres preguntas.

  • ¿Cuáles son los costos ocultos a los consumidores que compran y utilizan su producto?
  • ¿Cuáles son los riesgos ocultos en el trato con su empresa y su producto?
  • ¿Por qué los clientes potenciales no le compran a usted (es decir, los costes y los riesgos que no permite que lo hagan)?

Las empresas rara vez prestan atención a los costos y riesgos del comprador, ya que estos aspectos por lo general no se pueden ver: se producen ya sea antes o después de la transacción. Pero la reducción de costes y riesgos en el nivel del consumidor crea un valor visible y de mayor tamaño, que es a menudo mucho más alto de lo que se expresa en términos monetarios del precio del producto.


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