En los mercados B2B (Business to business), lo más importante es que hay que entender que toda la “diversión” que genere un anuncio para la venta, otorga más interés para los individuos, pero cuanto más dinero se puede ganar es con los clientes corporativos. El 70% de todo el dinero del mundo se produce a través de las ventas de una organización a otra, el 30% entra en los bolsillos de los particulares, y de nuevo va a los bolsillos de las organizaciones. Por lo tanto, las corporaciones están involucrados en alrededor del 85% de la facturación total de dinero. Por lo tanto, es más ventajoso trabajar en el sector B2B.
Este segmento de mercado sabe que la publicidad se está convirtiendo en algo extremadamente ineficiente. La mayoría de los canales de publicidad casi no funcionan o no funcionan. ¿Por qué? Puesto que la publicidad se basa en el interés propio: la gente vio algo, escuchó, leyó, se interesó y respondió a ella. Cuando trabajamos con B2B, ofrecemos algo para la organización, y para responder a la publicidad sólo pueden los empleados hacerlo hacia las personas, pero, por desgracia, la mayoría de ellos ven en un ataúd los intereses de su empresa. Esto debido al hecho de que la mayoría del personal no responde a la publicidad que se dirige a los intereses de la empresa, entonces la publicidad se convierte en algo ineficaz.
[su_quote cite=”William A. Feather”]”La publicidad se basa en la observación de que un sujeto es en realidad dos: el que es y el que le gustaría ser”[/su_quote]
El valor de la publicidad en las ventas B2B ya no es para proporcionar la adquisición de clientes y las ventas directas, y para conectar el factor de confianza. Digamos que usted está vendiendo algo en la gran cantidad de millones, decenas, cientos de millones de dólares. También suponemos que sus clientes pueden alojarse en otras ciudades o países. ¿Qué opina, ¿es fácil para alguna compañía de otra ciudad o en otro país pagar una gran suma de dinero?
Para ganar la confianza, es necesario poner publicidad. Otra de las ventajas es un sitio de calidad, y, en el caso de las ventas internacionales, hecho en varios idiomas. Al cliente se le hará más fácil para tomar una decisión sobre la cooperación, relativa a la celebración del contrato, él sabrá que esta empresa no es efímera, como un socio serio. Por supuesto, todavía tenemos que ir a la producción, para ver cómo va, y sólo entonces tomar una decisión. Sin embargo, si una empresa tiene un sitio extraño, sin publicidad, en general, nadie va a ir a otra ciudad o en otro país.
Por lo tanto, la función principal de las ventas corporativas de la publicidad es no tanto un regreso como el mercado de ablandamiento, sino permitir que sus equipos de ventas puedan entrar más fácilmente. Por ende facilite el contacto con el cliente, haciendo más creíble todo debido a la información adicional que el recibe sobre la compañía.
La principal herramienta para atraer lucrativos clientes corporativos tiene un toque personal, relaciones personales y contactos personales. Esto se debe estructurar el sistema de ventas a sus empleados intensivamente durante todo el día estableciendo contactos con los clientes y los lazos forjados, a través de la celebración de reuniones y negociaciones. Esto es lo más importante para construir un sistema de ventas, ya la publicidad será de importancia secundaria.
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