Alguna vez considerado poco realista, el éxito de comercio electrónico B2B se está convirtiendo rápidamente en una fuerza impulsora dentro de la industria.
Según la investigación de Forrester , se proyecta que el comercio electrónico B2B llegará a $ 1,2 billones en los Estados Unidos para el año 2021. Esa es una tasa de crecimiento anual compuesto de alrededor del 7,4 por ciento, un cambio de mercado que no se puede ignorar. Pero, ¿qué está impulsando exactamente ese crecimiento en el comercio electrónico B2B?
Por un lado, el proceso de compra B2B se ve cada vez más influenciado por las expectativas de compra B2C de los clientes. Esto hace que los comerciantes B2B orienten sus experiencias para alinearse mejor con esas expectativas. Lo que significa que ahora se están enfocando más digitalmente.
La mayor disponibilidad de plataformas digitales sólidas en línea que se adaptan a una variedad de compradores y simplifican procesos de compra complejos está ayudando a facilitar mejoras importantes en el entorno B2B. Esas mejoras están dando sus frutos. Permitiendo que las marcas B2B aprovechen este notable crecimiento y aprovechen las nuevas oportunidades para impulsar las ventas.
Éxito de comercio electrónico B2B
Como se mencionó, el comercio electrónico B2B está creciendo rápidamente. Hay una gran oportunidad para los comerciantes en esta esfera. Y eso continuará durante los próximos años. Desde un punto de vista más global, los datos de Statista muestran que hubo más de $ 7.6 billones en volumen de mercancía bruta para minoristas de comercio electrónico B2B solo en 2017.
Sin embargo, hay muchas más empresas B2B que deberían vender en línea que en la actualidad. La gran mayoría de los sitios B2B en los EE. UU. Aún no están habilitados digitalmente.
Según una encuesta de Accenture / Blackstone Group , las ventas de comercio electrónico representaron menos del 10 por ciento de las ventas totales de la mitad de las empresas B2B de EE. UU. En 2016. La realidad es que muchos de los que trabajan en el sector B2B ahora solo reconocen qué tan atrás están son – y que necesitan vender en línea ahora .
La oportunidad de comercio electrónico para comerciantes B2B
Desde perspectivas de ventas intermedias hasta mejoras en la experiencia del cliente, la incorporación del comercio electrónico en un modelo de ventas existente abre muchas puertas nuevas para los comerciantes B2B que generan resultados finales.
Hay algunos pasos accionables que los comerciantes pueden tomar para alcanzar el objetivo final del éxito basado en el comercio electrónico.
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1. Oriente las experiencias para alinearse con las expectativas del cliente
A medida que aumentan las expectativas y el viaje del comprador en general se vuelve más intrincado, las empresas B2B aún enfrentan muchos problemas complejos propios de su comercio.
Dada la transición que está atravesando la industria de ventas B2B, los comerciantes deben estar equipados para atender a los clientes de diversas maneras. Que atraigan tanto a los compradores tradicionales como a los enfocados más digitalmente.
Esta transición subraya un punto importante: si bien los productos que se venden son intrínsecamente diferentes de los que compra un consumidor común, los compradores B2B cada vez más quieren que la experiencia refleje a qué están acostumbrados en sus vidas personales.
2. Compite en calidad
Con los gigantes minoristas como Amazon y Walmart compitiendo por la cuota de mercado, el entorno B2C a menudo puede parecer una carrera hacia abajo en el precio. Aparte de algunos ejemplos notables, los consumidores tienden a priorizar el costo de un artículo sobre todo lo demás.
En B2B, donde los compradores ya piensan que incurrirán en un precio de orden alto, existe una mayor oportunidad de utilizar la exclusividad y la calidad de un producto como factor principal en la decisión de compra.
Los datos se hacen eco del sentimiento de que los comerciantes B2B tienen una oportunidad única de competir en calidad en este momento.
3. Menor costo de propiedad
Algunos minoristas B2B temen que construir y operar una solución de comercio electrónico personalizada sea prohibitivo en términos de costos. De hecho, el 32 por ciento de los encuestados mencionó el desafío adicional de personalizar la experiencia del comprador B2B como una preocupación clave para moverse en línea.
Sin embargo, este no debería ser el punto de fricción que impide que una empresa se expanda al comercio electrónico. Desarrollar un sitio B2B personalizado y seguro que esté personalizado para el comprador y cumpla con todos los requisitos de su negocio puede ser costoso, por no mencionar que requiere mucho tiempo, para las empresas que no utilizan las herramientas adecuadas.
Al aprovechar una plataforma de comercio electrónico que incluye mantenimiento y servicio premium junto con opciones para capacidades de desarrollo aditivo a través de una API abierta, los comerciantes B2B pueden reducir su costo total de propiedad.
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