Se debe pensar siempre en las etapas del proceso de compra del cliente y en la capacidad de medirlas. Además, de planificar todas aquellas acciones claves para actuar sobre esas etapas. También, se debe medir la intención de compra para así estimar un número de ventas.
Capacidad de medir la intención de compra
El número de ventas es algo que debe estimarse cuando se realiza una planificación. Se tiene que tener un método para controlar las ventas de la forma más adecuada. Además, de buscar formas y métodos para influir sobre el cliente y así obtener mejores resultados.
Cómo medir la intención de compra del cliente
Cuando se define una estrategia de marketing, se trata de influir sobre las diferentes etapas del customer journey. Todo esto, para generarle conocimiento y promover una consideración adecuada. Aquí, es donde se mide la intención de compra.
Definir los objetivos
Lo primero que debe realizarse, es definir de forma correcta todo lo que se quiere conseguir con la estrategia del marketing. Además, de enfocar todas las acciones a cada una de las etapas del Purchase Funnel.
Definir las micro y macro conversaciones
Son hechos que pueden medirse en cuanto al interés del usuario hacia la compra final. Se basa en datos que reflejan la capacidad de ayuda e influencia que se tiene en el cliente. Tomando en cuenta los siguientes factores:
Conocimiento: visitas nuevas en determinado tiempo para definir y medir el interés.
Consideración de compra: registro en newsletter. Además, de tomar en cuenta las listas de deseos, carrito, formularios de contactos, etc.
Compra: son las ventas confirmadas.
Fidelización: métricas parecidas a las de la etapa de consideración de compra, pero enfocada en clientes fijos.
Asignar valores económicos
Una vez definidas las micro conversaciones, se procede a medir su influencia en la compra, analizando todos los factores existentes. “Se debe asignar un valor económico tomando en cuenta la tasa de conversión a venta de cada micro conversión”.
Intención de compra
Los beneficios al medir la intención de compra son los siguientes:
- Definir lo que se quiere lograr con la estrategia.
- Estudiar y definir el customer journey.
- Definir las métricas que mejor describen a la marca.
- Re-definir una estrategia, tomando en consideración todos los puntos que se analizaron en las distintas etapas de compra.
