Comenzamos a profundizar el tema que iniciamos en el Post anterior, la importancia del conocimiento del producto en las ventas y las normas básicas de las mismas. En este caso explicaremos la primera norma, hablar el mismo lenguaje que el cliente. Estas tres normas son claves para poder tener éxito en una venta, por lo que cada una de ellas nos provee una guía fundamental que todo vendedor debe conocer.
Normas básicas de las ventas
Estas son tres normas que se enfocan a la forma en la que se debe tratar el producto ante el cliente y como este percibe lo que le ofrecemos:
- Habla el mismo lenguaje que el cliente
- Convierte los atributos y características del producto en beneficios para el cliente
- Al cliente no le interesa el Producto en sí, sino lo que éste puede hacer por él.
Habla el mismo lenguaje que el cliente
Una de las técnicas de ventas que se están usando en la actualidad son las denominadas conferencias técnicas. En ellas, la Empresa promotora del acto se preocupa de difundir el mismo entre un colectivo profesional muy delimitado y planteando una problemática concreta que afecta directamente a dichos profesionales. Con esto las empresas buscan acercarse más a quienes podrían resultar ser sus clientes. He allí la importancia de conocer el producto que ofrecemos.
Para hacer cumplir esta norma, es necesario responder una importante pregunta. ¿Cómo averiguar los conocimientos que el Cliente posee del producto que le está ofreciendo?
Existen muchas formas de hacerlo, para ello, necesitamos comprender mejor al cliente y comenzar a hablar su lenguaje. Por ejemplo, si lo que venderemos son implementos deportivos, podemos realizar actividades deportivas. En estas actividades se pueden probar dichos implementos con un grupo delimitado de deportistas. Ello nos dirán que ventajas, desventajas, beneficios y aspectos mejorables tienen los implementos.
Con estudios como este se busca comprender mejor qué busca el cliente, entender lo que busca y desea. Con esto concluimos nuestra intervención enfocada a la primera de las claves de las ventas. En el próximo Post proseguiremos con la temática, enfocándonos en la segunda norma, Convierte los atributos y características del producto en beneficios para el cliente.
