La metodología de Desarrollo de Clientes está llegando a grupos de consumidores. Al parecer, no es nada nuevo en comparación con lo que muchos de nosotros ya hacemos: Realizar estudios de mercado, organización de grupos focales y encuestas en las redes sociales. Pero la diferencia está en la metodología de entrevistas.
Una cosa es cuando creamos un producto, tratando de convencer al consumidor de que sin nuestras creaciones no pueden hacer nada, y otra si nos predeterminamos a las preocupaciones reales de los problemas de la gente y ofrecemos una solución. Es decir, en el primer caso, vamos con el producto al comprador, el segundo por parte del cliente con el producto. Movimiento opuesto, que determina resultados diferentes.
[su_quote cite=”Steve Jobs”]Me miro al espejo todas las mañanas y me pregunto: “Si hoy fuera el último día de mi vida ¿Qué es lo que quería hacer desde hace tanto tiempo e iba a hacer hoy?”. Y si la respuesta ha sido “Nada” durante demasiados días seguidos, sé que necesito cambiar algo.[/su_quote]
El Customer Development permite, por así decirlo, revelar el dolor humano de deshacerse de lo que la persona está dispuesta a pagar. Bajo el dolor nos referimos a un problema, esa persona recibe regularmente el sufrimiento mental o físico, del cual quiere deshacerse. Está claro que de alguna manera estaba tratando de resolver su problema, pero la solución no da resultado. Y él está dispuesto a dar “reinos” a alguien que va a ofrecer un alivio efectivo del dolor.
Una promesa no significa casarse
Si sólo nos limitamos a estas preguntas, luego somos más propensos a que ocurra lo que sucede a continuación. Vamos a hacer el producto y llevarlo a cada uno de los años veinte: “Aquí está en la naturaleza, esto que usted se comprometió a comprar.” Créame, todos ellos encontrarán docena de razones poco amables para rechazar la transacción. Y sabes ¿Por qué? Porque, cuando los entrevistamos, no han encontrado su dolor. Recuerde, ellos ni siquiera estaban seguros de que nuestro producto lo necesitan. Y el hecho de que se comprometió a comprar, no quiere decir nada: simplemente quería hacernos sentir agradables. Son sin la obligación de no tomar, ¿no?
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El problema de la entrevista es que debe ser construida de manera que el problema del hombre, su dolor aparezca claramente como una foto en el pasaporte. Tenemos que evaluar el dolor, para el cálculo de la pérdida de una persona a partir de su problema sin resolver, ya que es posible beneficiarse de las soluciones propuestas. Debemos convertir a la persona en el interior, llegar al fondo de su problema. Sólo entonces seremos capaces de ofrecerle una solución eficaz. El propósito de esta entrevista es determinar si el producto propuesto resuelve el problema previamente identificado.
Preguntar acerca de lo que sea más impactante
Para cualquier entrevista se debe estar preparado. A fondo y meticulosamente. En primer lugar, formular sus propias ideas acerca de quién y en qué casos se puede necesitar nuestro producto. Al mismo tiempo, no olvidemos que esto es sólo nuestra hipótesis, si se quiere, nuestras ilusiones acerca de la forma en que el mundo existe sin nuestras creaciones y cuánto será satisfecho con su apariencia. En esta etapa, es necesario ser muy objetivo, a fin de no ser víctima de sus propias fantasías más tarde.
