El día de hoy hablaremos de una importante norma que todos deben tener en cuenta al vender un producto; convertir los atributos en beneficios. Esta norma forma parte de las tres normas básicas de las ventas. Que son las que se enfocan a la forma en la que se debe tratar el producto ante el cliente y como este percibe lo que le ofrecemos.
Cabe resaltar que estas son: Habla el mismo lenguaje que el cliente. Convierte los atributos en beneficios para el cliente y No vendas el producto, sino sus beneficios.
Pero solo hablaremos de que siempre debes convertir los atributos en beneficios.
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Al momento de hacer una venta, es muy importante saber cómo enfocar la conversación con el cliente. En la mayoría de los casos, los vendedores se enfocan única y exclusivamente en resaltar los atributos y características de los productos y servicios que ofrecen.
Este es un error, ya que el cliente espera no conocer sus atributos; sino saber lo que el producto puede hacer para satisfacer sus necesidades.
Una regla básica es que los clientes no comprar por su característica un producto, pero si por sus beneficios
Por esta razón es muy importante que el vendedor conozca a detalle su producto, así podrá identificar los beneficios que este puede brindar a sus clientes.
Es necesario que antes de proceder a realizar las ventas y como parte de la fase previa, los vendedores estudien las prestaciones y posibilidades que puede ejercer el producto o servicio.
Una manera de practicar este tipo de aspectos es asumiendo el puesto del cliente. Como cliente las personas esperan que se les hable de como los beneficia un producto y allí decidir si se compra o no; entonces a partir de allí se pueden establecer hipotéticas conversaciones y realizar listas de beneficios.
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