Historias exitosas de ventas: 4 elementos clave para lograrlo

Durante mucho tiempo se ha creído que los mejores vendedores son contadores de historias. Y es cierto, estos deben recurrir a 4 elementos clave de historias exitosas de ventas o anécdotas relevantes para comunicarse y persuadir de manera mucho más convincente de lo que un argumento de venta convencional podría hacer. Al compartir sus historias, animan a sus clientes a contar sus propias historias.

Como humanos, estamos programados para la historia, y lo hemos sido desde mucho antes de los días de Homero. Algunos somos contadores de cuentos naturalmente dotados, y otros tienen que trabajar en el desarrollo de esta habilidad crítica. Pero todos podemos aprender a hacerlo bien si tenemos el marco adecuado y estamos preparados para esforzarnos.

Pero a diferencia del conocimiento del producto o de las habilidades de presentación e interrogación, las habilidades de narración rara vez han sido parte de la agenda de capacitación de ventas. Es un tema que ha sido lamentablemente descuidado. 

La guía en historias exitosas de ventas

La profesión de las ventas ha estado pidiendo a gritos una guía, y creo que finalmente hemos encontrado una en un excelente libro nuevo de Mike Adams.

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Todo lo que hemos estado esperando es una guía. Y el nuevo libro de Mike “Siete historias que cada persona de ventas debe contar” es el manual más completo para permitirles a los vendedores contar historias más efectivas.

De acuerdo con el análisis de Mike, las historias exitosas de ventas incorporan una secuencia de eventos que se ajustan a un marco conocido. Son interesantes e impredecibles, activan a un personaje principal y hacen o ilustran un punto de negocios relevante. Si falta alguno de estos, es poco probable que la historia se involucre, persuada o convenza.

Quizás lo más importante es que el oyente necesita poder relacionarse con el protagonista y ver algunos aspectos importantes de su propia situación en el viaje emprendido por el héroe de la historia. Y si la historia debe ser realista, debe incluir algunas complicaciones creíbles en el camino.

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Si no hay lucha, no hay historia. Esta es la razón por la que muchos estudios de caso demasiado desinfectados que siguen un patrón simple de solución de problemas. Sin reconocer las dificultades en el camino simplemente carecen de credibilidad. Y por qué tiene que preguntarse si hubo algún valor en publicarlos.

4 elementos clave para lograrlo

Como señala Mike, los mitos, las películas y las novelas pueden tener estructuras narrativas complejas. Estas del tipo descrito por Joseph Campbell en “El héroe de las mil caras“. Pero como mínimo el arco narrativo en las historias exitosas de ventas debe incluir cuatro elementos clave:

1. Configuración: En primer lugar, nuestra historia necesita una configuración para establecer el contexto. Generalmente incluye marcadores de tiempo y lugar que permiten a nuestra audiencia comenzar a pintar una imagen mental
2. Complicaciones: Si queremos establecer nuestra credibilidad y llamar la atención de nuestra audiencia, nuestra historia debe incorporar complicaciones.Y algún elemento de imprevisibilidad.
3. Punto de inflexión: aunque las complicaciones son necesarias para establecer el interés y la credibilidad al contar historias de ventas, (en su mayoría) queremos terminar con una nota positiva. Por lo que el punto de inflexión proporciona el pivote crucial para la historia.
4. Resolución : el viaje termina con la resolución de las complicaciones, la tensión y el suspenso que se levantan. Y una valiosa lección transmitida al oyente.

Podemos embellecer o ampliar estos elementos. Pero no puede faltar alguno de estos cuatro elementos clave. Si falta es poco probable que nuestra historia interactúe o persuada, o que sea memorable para el oyente.

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