¿Cómo menos es más de una mala cosa? Los científicos del cerebro y los psicólogos han descubierto que demasiadas opciones abruman nuestro cerebro. Demasiadas opciones se vuelven intimidantes, frustrantes y pueden generar menos ventas.
Amazon ha estado literalmente creando una “tienda de todo”. Pocos minoristas pueden permitirse competir con el “más” de todo en el ecosistema. Sin embargo, la investigación indica que los minoristas pueden ofrecer a los clientes “más” relevancia. Y valor mediante la reducción de la elección a través de la curaduría.
Al ayudar a los clientes a reducir las opciones a lo que es más relevante, los minoristas pueden crear una experiencia más positiva y aumentar las ventas.
Cómo menos es más puede hacer crecer las ventas
Jeff Stibel es un científico del cerebro que ha estudiado cómo el aumento de las elecciones puede causar estrés, frustración e incluso inhibir las decisiones. Según Stibel, “el cerebro en realidad detesta la elección, y la ciencia nos dice que aquellos que limitan las elecciones pueden estar en algo”.
Obviamente, cuando se seleccionan opciones para los clientes, debe haber relevancia. La pregunta para los minoristas es si limitar las opciones afectará positivamente las ventas.
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Jeff Stibel cita un interesante caso de estudio sobre algo tan simple como elegir un atasco. Sheena Iyengar y Mark Lepper realizaron un experimento simple para probar el efecto de la cantidad de opciones de mermelada en las ventas. Esto es lo que encontraron en su prueba comparativa:
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Las ventas aumentaron 10 veces al ofrecer solo el 25% de la muestra total à menos = más ventas
Stibel’s concluye que es difícil estar seguro de la opción correcta cuando, literalmente, hay demasiadas opciones sobre la mesa. Estos resultados son particularmente notables en la era de Amazon, donde ahora hay millones de opciones en línea. Los minoristas pueden aprovechar estratégicamente estos conocimientos. Esto para crear estrategias de curación “menos es más” para aumentar la satisfacción del cliente y aumentar las ventas.
Maneras en que los minoristas pueden aprovechar “La paradoja de la elección”
Además del minorista más grande (también conocido como Walmart), pocos minoristas tienen la infraestructura, el talento o los recursos para competir con Amazon. Simplemente no pueden vencer a Amazon en profundidad, amplitud o entrega de surtido. Esencialmente, Amazon se ha convertido en el “agente de distribución” para los proveedores en todo el mundo.
Para competir, los minoristas deben diferenciarse y volverse relevantes de otras maneras. En lugar de centrarse en mostrar y almacenar más, los minoristas deben centrarse en ayudar a los clientes al limitar la elección. Además de ayudarlos a decidir qué funcionará para ellos.
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