Sólo cierren los ojos a las dificultades emocionales de las negociaciones y los problemas no se podrán resolver. Por el contrario, es necesario formular todos los miedos y explorar sus “manías”.
Y, no menos importante, hay que recordar que no importa lo que pueda parecer a calmar sus socios, en la ducha se pueden encontrar muy diferentes pasiones. Para justificar sus peores temores, quizá en el mejor de los casos. Si ustedes quieren que se centren en el enfoque creativo y en un aspecto positivo en el mundo, ustedes tienen que mantener la situación en sus manos.
Se ha desarrollado un método de seis pasos para la formación emocional que les ayudará a negociar con eficacia. En nuestra opinión, las emociones son un recurso, mediante el cual se puede mantener la concentración, la motivación y la flexibilidad de la mente.
¿Cómo les gustaría sentirse para iniciar negociaciones? ¿Por qué? Cuando hacemos estas preguntas a mis estudiantes, a menudo dicen que les gustaría estar relajado, centrado y confiado. Estos tres estados se han asociado con la capacidad de negociar. Sin embargo, hay quienes sostienen que mantener la calma, es genial, pero no se puede ser complaciente. Para tener suficiente energía para mover el caso, se requiere vigilancia, e incluso, tal vez, una cierta sobreexcitación.
En la discusión subsiguiente, resulta que ambos están equivocados. Los negociadores tienen que ser a la vez tranquilos y alertas, activos y pacientes, minuciosos y creativos. ¿Hay aquí una contradicción? ¿Cómo combinar todo esto? En cuanto a la practicidad con la creatividad, ustedes tienen que ser un mago de pie firmemente con los dos pies en el suelo, para alcanzar las estrellas. Antes, la mayoría de los estudiantes se dieron cuenta poco a poco que, a partir de las negociaciones, se debe ser claro acerca de cómo lograr el equilibrio necesario.
¿Cómo se puede llevar a sí mismo de antemano el estado emocional óptimo?
Esta pregunta normalmente toma a los estudiantes por sorpresa, y después de un momento es que comienzan a dar a consideraciones prácticas a dicha pregunta. Alguien se acuerda de la preparación es justo antes de una prueba seria. Alguien se ofrece a meditar, a liberar a la cabeza de los pensamientos perturbadores, y a escuchar la música de las negociaciones antes de esta llevarse a cabo. Todo depende de en qué estado emocional desea llevarse a sí mismo.
Cuanto menos tiempo tiene en la preparación emocional, es más importante utilizarla sabiamente. Imagínense que ustedes están haciendo negocios como de costumbre y luego suena el teléfono. Se trata de su socio para las negociaciones pesadas. Se puede decir, “Me alegro de oírte, dame un par de minutos, completo con las tareas pendientes y de inmediato te llamo”. Es hora de sentarse y respirar profundamente. Incluso se puede seguir el ejemplo de los atletas e imaginar cómo se está tranquilo y luego pasar a la próxima conversación.
En resumen, en términos de emociones, cada uno tiene su propio talón de Aquiles. Algunos negociadores tienen una paciencia infinita. Recuerde que no es el mejor por su experiencia y toda situación amerita analizarla. Asegúrese de aprender de los errores. Será bueno si las contrapartes de negociación sinceramente aprecian su trabajo.
