Hay muchas decisiones de compra que son obviamente de naturaleza emocional. Seleccionar una mascota de un refugio, comprar una casa o elegir un lugar para su boda. Pero hay formas de influir más allá de lo personal.
Debido a que estas decisiones son tan emocionales, muchos piensan incorrectamente que las decisiones que son menos personales no están influenciadas por nuestras emociones en absoluto.
Esta es una idea errónea especialmente común en el marketing de empresa a empresa (Business to Business- B2B), pero no podría estar más lejos de la verdad.
Puede estar vendiendo a otro negocio, pero esa empresa está compuesta por personas. Una o más de esas personas son responsables de tomar la decisión de comprar su producto o servicio por encima del de su competidor.
No importa qué números y hechos estén en juego, las personas aún toman una gran parte de sus decisiones basadas en la emoción.
Formas de marketing emocional en B2B
Las emociones son la razón por la cual las personas continúan haciendo cola para los iPhones a pesar de la disponibilidad de productos superiores a un precio más bajo.Funciona exactamente de la misma manera en el marketing B2B.
Los humanos están influenciados por la emoción al tomar decisiones. Está en nuestra naturaleza. Estass son algunas tácticas que puede usar para agregar emoción a su mensaje de marketing.
1. Incorpore Storytelling en su mensaje
Cuentacuentos es una de las mejores estrategias de contenido para crear una conexión emocional con la audiencia.
Las historias son táctiles y crean una imagen visual para su lector. Una buena historia atrae a la audiencia y la convierte en cocreadora de su mensaje. Hacen que su contenido sea interesante de leer y más memorable.
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2. Considera la teoría del color
La psicología del color tal como se aplica al marketing es otra área a considerar cuando se busca establecer un tono emocional para el contenido.
Si bien el impacto emocional del color se basa en gran medida en la experiencia y las influencias culturales, existen algunos estándares que son válidos en todos los ámbitos.
3. Mantenga el precio
Los clientes B2B buscan comparar los productos por los hechos: precio, características y capacidades. Sin embargo, si hace que el precio sea una opción en su navegación superior, su público irá directamente a él y omitirá su contenido de marketing.
Usted se ha forzado directamente a competir en esos hechos sin darle a su audiencia la oportunidad de enamorarse primero de su mensaje.
Si sabes que no estás cerca del precio competitivo de tu espacio y no estás buscando ser el líder en precios. Conserva esa información hasta más adelante y vende primero con emoción.
4. Utilice una prueba más social en su sitio web
La prueba social es completamente emocional. No hay ninguna razón por la cual un comprador potencial deba confiar en el extraño al azar X. Podrían ser el mejor amigo de la compañía vendedora, o podrían estar completamente inventados.
Sin embargo, los testimonios y pruebas sociales pueden tener un tremendo impacto en la decisión del comprador.Confiamos en la información de los extraños sobre los mensajes de la compañía.
La prueba social es una forma de enviar un poderoso mensaje emocional a sus compradores potenciales, ya sea en formas de:
- Reseñas.
- Testimonios
- Estudios de caso
- Redes sociales compartidas.
5. Centrarse en los beneficios
Desde un punto de vista emocional, puede distinguirse de la competencia al resaltar no solo los hechos concretos sino también el resultado de esas características.
¿Cómo se benefician sus consumidores de las características de su producto o servicio?
Esto es casi una forma micro de contar historias. Muestra cómo su negocio va a aliviar los puntos débiles del comprador y ayudar a que su vida sea mucho mejor.
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